Эффект Даннинга — Крюгера

Эффект Даннинга — Крюгера

Эффект Даннинга — Крюгера — когнитивное искажение, которое заключается в том, что «люди, имеющие низкий уровень квалификации, делают ошибочные выводы и принимают неудачные решения, но не способны осознавать свои ошибки в силу своего низкого уровня квалификации».

Как этот эффект влияет на нас в повседневной жизни:
В своё время работая в одной компании, занимающейся активными продажами нас учили что существует 4 типа клиентов:

    • Позитивные — те, которые покупают не задумываясь, сразу и без возражений, таких примерно около 10%
    • Негативные — настроены очень негативно, часто имеют уже сформированное негативное представление либо о вас ( вашей кампании ), либо о продукте ( услуге )
    • Негативно-позитивные — несмотря на первую реакцию — «ничего не надо» они тем не менее могут составлять большую часть клиентов в будущем, так как стоит установить с ними нормальный контакт, как они переходят в раздел позитивных ( в своё время меня в одной конторе 2 месяца посылали прямо с порога довольно в неприятное путешествие, тем не менее я постоянно заходил, со временем перестал вообще что-то им предлагать, просто начал «стебаться» над ними, подкалывать по разным рабочим моментам и в один день что-то поменялось и они стали моими постоянными клиентами
    • Мозго&&бы — ( да, это их официальное название ) 0 те кто звонит, пишет, приходит в офис и задает кучу вопросов. отнимает ваше время, часто просят скидку, получив которую приходят в ужас от того что им её дали и убегают со словами «Я подумаю» и пропадают на некоторое время, после чего снова одолевают вас кучей вопросов.

    Но часто вся эта классификация клиентов разбивается о человека совсем клиентом не являющегося и условно называемым в нашей конторе «пид&&&c»
    Это обычно лицо очень близкое к клиенту, лицо которому он доверяет, немного знакомое с темой, имеющее общее, поверхностное представление о ваших товарах или услугах, но не имеющее достаточной компетенции в данном вопросе
    Частой фразой таких людей бывает что-то вроде «нафиг оно тебе надо», «да я знаю кто тебе в 2-3-5 раз дешевле сделает» и т.д. Вот тут-то и вступает в действие эффект  Даннинга — Крюгера

    Отличительные черты людей с низким уровнем компетенции:

    1. Они склонны переоценивать собственные умения;
    2. Они не способны адекватно оценивать действительно высокий уровень умений у других;
    3. Они не способны осознавать всю глубину своей некомпетентности;
    4. В случае, если уровень этих умений удаётся значительно повысить, у них появляется способность осознать уровень своей прежней некомпетентности

    Пример: периодически  при переговорах по заказу и продвижению сайтов сталкиваюсь с тем. что на переговорах присутствует человек, чаще всего либо очень хороший знакомый, либо  друг заказчика, который уже сам сделал себе сайт ( один  сайт на конструкторе или WordPress, Opencart ) и в связи с этим считает себе чуть ли не гуру сайтостроения, задает какие-то вопросы, например «какие гарантии того, что через месяц мы будем первые в Яндексе и google по нужным нам запросам» или «скажите точно сколько денег нам нужно будет вкладывать в раскрутку» и когда отвечаешь что гарантий нет,  сайт нужно сперва создать, наполнить контентом, он должен проиндексироваться поисковыми системами, после чего примерно через месяц-полтора надо будет проанализировать его позиции,  возможности продвижения сходя из его позиций и позиций конкурентов и что только тогда можно  будет рассчитать бюджет, что ставки в контекстной рекламе постоянно меняются и на тот момент когда сайт будет готов цены могут отличаться от сегодняшних он многозначительно смотрит на твоего клиента как-бы говоря ему «ну, вот видишь что я тебе говорил» …..
    Потом они пошепчутся в стороне или в соседнем кабинете и скажут что им надо подумать….    Я потом пытался искать информацию об этих кампаниях в интернете —  безуспешно.   Ни сайта, ни адресов-телефонов. иногда есть группа в ВК на 20-30 человек состоящая из друзей и знакомых )))

    Точно такая   же картина наблюдается у знакомых из рекламных агентств, консалтинга, товарного бизнеса…. да везде есть такие ситуации.
    Самое печальное, что такие люди искренне желают помочь тем, кому дают свои советы, искренне уверены в своей правоте, но не имея достаточного уровня компетенции часто не видят всей картины в целом и их суждения ошибочны, в результате вы не получаете денег,  ваш клиент не получает денег, а тот кто отговорил вашего клиента доволен что не дал  вам «развести» вашего клиента на  «бабки»

Не позволяйте людям с низким уровнем компетенции  решать за вас, что вам действительно нужно, а что нет

Share this post

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *