UP SELL — CROSS SELL — DOWN SELL: что это такое?

UP SELL — CROSS SELL — DOWN SELL: что это такое?

UP SELL

 

UP SELL используют когда покупатель выбрал продукт и готов его приобрести. Вместо выбранного продукта покупателю предлагается более функциональный или более качественный, то есть имеющий более высокую ценность и стоимость. Например, вы приходите в салон связи чтобы купить себе мобильный телефон. Вам обязательно предложат телефон дороже, но зато….. ну как тут не купить? Он же лучше. Решили попить пива? — Ну зачем банку или литр? — Сразу 2.25 и все дела, во-первых дешевле, во-вторых потом ещё раз бежать не придется. В услугах это также очень широко применяется, например в сфере интернет-услуг хостинг-провайдеры, разные SaaS платформы всегда отмечают тариф «Оптимальный», ну или как-нибудь по другому, не важно, но суть в том, что это не самый дешевый тариф. Техника UP SELL может легко повысить продажи на 20-30%.
Для того чтобы техника UP SELL работала необходима линейка продуктов, от дешевых до премиум ( в идеале )

Самое сложно это не разработка линейки продуктов или услуг, самое сложное это внедрение. Попробуйте заставить обычного продавца в магазине заставить применять все техники — нет, ему проще «что хотели — товар держи — деньги давай»

Небольшое отступление: те кто проходил школу продаж в компаниях занимающихся прямыми продажами ( напр. OSE, Роосса и т.п. ) наверняка помнят, слово «продавец» всегда было символом неумения работать с клиентом, в прямых продажах не продают, «продают продавцы, а мы работаем с людьми» — примерно так звучала фраза которую слышал каждый новичок в продажах

CROSS SELL

CROSS SELL используют когда покупатель готов или уже приобрел продукт. Покупатель уже приобрел товар или готов его приобрести и ему предлагают сопутствующие товары или услуги В интернет-магазинах это блок товаров, которые приобрели вместе с «этим» товаром. ( Вместе с этим товаром покупают… )

В том же салоне связи к телефону предложат флешку, чехол, пленку, в обычном магазине часто грамотные продавцы предлагают докупить что-то к тем продуктам, которые вы купили ( они хорошо знают что чаще всего покупают в их магазине именно «комплектами», «наборами» например вы покупаете колбасу, горошек, яйца — а не оливье вы затеяли? Часто так и спрашивают и .. а майонез? — Блин, точно, спасибо… и так далее )

Для розничных продаж хорошо работают списки самых покупаемых продуктов, комбинаций продуктов, но как показывает практика — то что работает в теории часто разбивается о простую банальную лень исполнителей

При правильном подходе применение техники Cross Sell позволяет также повысить продажи на 20-30%.

DOWN SELL

DOWN SELL поможет в том случае, если покупатель хочет купить продукт, но у него ограниченный бюджет. Тогда можно предложить ему товар, решающий его задачу, но по более низкой цене с минимизацией получаемой ценности. Хочешь купить корову и пить парное молоко но не имеешь возможности — купи банку сгущенки.

Вообще цель техники DOWN SELL — удержать покупателя и закрыть его потребность. Например, мужчина хочет купить букет цветов, но у него не хватает денег для хорошего букета. Тогда можно предложить купить орхидею в горшке. Здесь важно предлагать товары или услуги с высокой маржинальностью.

Пример который видел каждый: рано утром, около магазина или на каком-нибудь пятачке уже собрались несколько человек и звеня мелочью посылают гонца за… правильно, чекушкой. Это тоже Down Sell

Помимо того что Down Sell позволяет повысить восприимчивость клиента к вашим продуктам или услугам, ему потом психологически легче купить более дорогой товар у вас, чем приобрести такой же товар у ваших конкурентов, возникает некий психологический крючок доверия

Share this post

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *