Пирамида потребностей по Маслоу

Пирамида потребностей по Маслоу

Пирами́да потре́бностей — общеупотребительное название иерархической модели потребностей человека, представляющей собой упрощенное изложение идей американского психолога А. Маслоу. Пирамида потребностей отражает одну из самых популярных и известных теорий мотивации — теорию иерархии потребностей. Эта теория известна также как теория потребностей (англ. need theory) или теория иерархии (hierarchy theory). Наиболее подробно его идеи изложены в книге 1954 года «Мотивация и личность» (Motivation and Personality).
Анализ потребностей и расположение их в виде иерархической лестницы — известная работа Абрахама Маслоу, известная под названием «Пирамида потребностей Маслоу» (1943). Теория иерархии потребностей широко применяется в теории менеджмента

 

А теперь вернемся к разработке сайтов и особенно лендингов.

Самая часто слышимая мною фраза звучит так: «Сергей, вы не понимаете, у нас в бизнесе своя специфика, особенные клиенты, особенный подход… » и так далее.

Примерно 70-80 % клиентов озвучивают мне эту фразу практически слово в слово с минимальными различиями.

На самом деле это не совсем так, да ваш бизнес может иметь некоторую специфику но не более, ну за исключением того, если вы продаете свои товары или услуги марсианам

В своё время мне четко вбили в голову один принцип — ТОВАР НЕ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЯ
На то чтобы это осознать и поверить в это мне понадобилась пара месяцев. Это при том, что это я слышал каждый день. Постоянно.  Из дня в день.   Товар не имеет никакого значения, желание клиента не имеет значения, только вы решаете продать его или нет, вы а не покупатель.   Для неподготовленного мозга принять такую концепцию было очень сложно.

Потом я продавал книги оптом и в розницу, метизы и крепеж, медицинское оборудование, услуги по разработке и продвижению сайтов  и могу сказать, нет разницы, реально нет разницы что продавать, кому продавать  и в каких количествах

Есть простые правила продаж, есть базовые принципы и применив их можно значительно увеличить как количество продаж так и средний чек.

Одним из важных моментов продаж является определение ЦА ( целевой аудитории )

Самая большая ошибка это пытаться продать всем, выбрав же свою целевую аудитория вы можете определить их основные явные либо скрытые потребности. Вот тут на на помощь приходят такие вещи как лестница узнавания Бена Ханта, пирамида человеческих потребностей Маслоу и другие.

Клиент платит не за дизайн сайта, не за громкие заявления типа «Мы компания №1 на рынке продаж…..», нет, КЛИЕНТ ПЛАТИТ ЗА РЕШЕНИЕ ЕГО ПРОБЛЕМ
Вы можете до бесконечности выносить мозг дизайнеру с просьбой изменить шрифт, поменять картиночку, цвет кнопочек на «красивый розовенький», но если вы не знаете в чем потребности вашей ЦА  или не дай Бог вообще не определились с тем кто ваша целевая аудитория, то смысла в ваших украшалках нет совершенно никакого

Итак, основа нормального продающего сайта это

  • Определение целевой аудитории
  • Определение её потребностей
  • Оффер
  • Описание ваших вариантов решения проблем клиента
  • Закрытие возражений
  • Закрытие клиента на сделку

Именно это, а не дизайн )))  дизайн господа — вторичен. Его задача второстепенная, он решает проблему того КАК …а не ЧТО


Первая ступень — Физиологические: голод, жажда, половое влечение и т. д.

На этой ступени работают например фастфуды ( голоден — поешь быстро и недорого), биотуалеты ( и никуда ты не денешься родной, плати или в штаны наделаешь )

На этой ступен бесполезно предлагать человеку тренинг по духовному развитию или мотивации, так как мотивации у него валом, но направлена она в очень узкую точку — удовлетворение своих физиологических потребностей

Одной из причин, почему в оффлайновой рекламе очень плохо работают такие методы как листовки — отсутствие узкой направленности на целевую аудиторию и её уровень потребностей, например тому кто ищет ближайший туалет совершенно наплевать на установку сплит-системы с гарантией 100500 лет или тур в Египет, ему важно решить свою проблему, решить здесь и сейчас. Почему же листовки всё же работают? В данном случае более-менее эффективная отдача достигается исключительно за счет очень большого количества

Насколько красивым должен быть автомобиль, чтобы его приобрел житель города находящийся у подножия вулкана в момент начала извержения? Какие доп. опции,  например микроклимат, отделка натуральной кожей, дополнительные подушки безопасности ему будут важны для совершения покупки???

Думаю ответ известен: ему совершенно наплевать на всё, лишь бы уехать к чертовой матери как можно быстрее и подальше

Итак, на второй ступени находятся потребности  согласно теории Маслоу, стоит “Безопасность”…под которой подразумевается потребности в стабильности, порядке, защите, свободе от страха, тревог и хаоса.

Простой пример из области веб-разработки:  при заказе сайта клиента находящегося на этом уровне больше всего беспокоит защита сайта. Да, дизайн, юзабилити и прочие факторы ему тоже важны, но самый важный вопрос для него это насколько будет защищен его сайт от взлома и тут бесполезно презентовать ему передовые технологии дизайна, скорость загрузки страниц, ему важно насколько будет сайт защищен.  Всё.  Это основа,  остальное вторично.

Второй пример из этой серии, но другой ступени это когда клиент хочет презентабельный вид, для него сайт в первую очередь должен выглядеть не только солидно, но часто даже «богато».  Это уже клиент с более высокой ступени и говорить ему о защите сайта как об основном факторе — понижать его уровень, для него всё это либо  само собой разумеющееся,  либо вообще не существенно.

Это работает во всех сферах продаж и понимание того, что именно важно для клиента дает вам большой плюс при продаже, это может быть один и тот же товар или услуга, но при правильно сделанном акценте вы можете продать его людям с совершенно разными потребностями

Третья ступень — потребность в любви, принятии, принадлежности к какой-либо группе

Часто ведущие бренды формируют у потребителей идею того, что приобретая их товар они становятся частью особого, элитного сообщества, куда нет доступа простым смертным, это же делают многие сообщества бизнеса и инфобизнеса, подавая тем кто становится их участниками мысль о том, что они становятся «особенными», входящими в особый «клан»

По этому же принципу работает сетевой бизнес, одним из посылов которого становится то, что теперь вы не такой как все, вам скоро не нужно будет «пахать на дядю» и т.д.

Четвертая ступень — потребность в уважении и признании. Человек стремиться уважать себя, стремиться к тому, что бы его уважали другие, стремиться к известности, престижу и репутация, статусу и славе. В признании другими его индивидуальности.

И наконец последняя, пятая ступень иерархии человеческих нужд это самореализация, развитие, достижение целей, стремление к совершенству. Обычно у тех кто достиг этих целей все остальные потребности реализованы.

Для чего всё это?

Во-первых чтобы показать, что все люди находятся на разных стадиях своих потребностей, а во-вторых, чтобы вы понимали что сперва нужно выяснить в чем человек нуждается на самом деле и только потом предлагали ему свои товары или услуги исходя из его потребностей, умели показать товар или услугу так, чтобы очевидными были именно те качества, которые важны для вашего клиента в первую очередь

Что для этого нужно

Первое и самое важное это умение слушать. Часто клиенты если их не перебивать сами расскажут вам что им нужно на самом деле, например покупая айфон люди ищут вовсе не средство коммуникации, эту потребность вполне решает Nokia 3310, тут же стремление выделиться либо наоборот, стремление к подражанию социуму ( у всех есть а у меня нету )

Во-вторых это умение выявлять не только явные потребности клиента, но и его скрытые мотивы, по которым он совершает покупку или пользуется услугой

Научиться этому можно только на практике и вам решать, будете ли вы применять это или нет для увеличения продаж .

 

Share this post

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *